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    “完美主義者”打造畜牧業爆款保溫燈罩

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    2019-05-23 15:02

    當年的他,一意孤行,一個公司只做一款產品:嘉樂寶加藥器,一做就是整整7年;

    7年之后達到了他認定的質量標準,他才選擇增加新品;

    增加新品:他以每天至少會面2個供應商的頻率,連續找了3個月,尋找了至少160家供應商;

    只為了爆款,只為了做出感動人心、價格厚道的新國貨!

    他是誰?

    他就是:深圳市深亞達科技有限公司總經理--鄭亞偉!

    ①一次偶然的機會,卻被韓國人震驚

    2017年8月份,鄭亞偉來到擁有70個畜牧大縣的河南出差,在省府鄭州代理商張總處,他看到了一款養殖場使用的保溫燈罩。

    張總拿著燈罩說:“你的加藥器1棟豬舍才用1個,這個韓國產的保溫燈罩1棟豬舍每單元都得用2-4個,90元1個,還總是賣斷貨,廠家都生產不過來!”

    不可能吧!這么簡單的一件東西:只要裝上保溫燈泡就可以使用,居然需要排單才可以買到,而且價格還這么高!你跟我說航空母艦、圓珠筆芯頭國內不能生產,我都認了。一個簡簡單單的保溫燈罩,能有多少的技術含量,能有多大的工藝難度?

    一直在關注畜牧設備的鄭亞偉,突然覺得一條簡單的路在面前打開,也給深亞達科技仍然單調的產品線注入了新的可能。

     

    說干就干,卻遭遇定位難題

    鄭亞偉回到深圳,安排人采購了市面上常用的5個品牌11款燈罩,尺寸有大有小,質量良莠不齊,開始了他的研究。

    和技術部門的探討、和銷售部門的溝通,他琢磨出里面的門道:

    “為什么有些賣的要到90,有些只要60?”、

    “為什么這一款是這個形狀,那一款是這個樣子?”、

    “為什么要在面上開孔?”、“為什么吊鏈是這樣的環扣?”等等;

    當時市場上,韓國的產品(雖然是在江蘇生產)作為龍頭老大存在在中國畜牧市場,其他諸如佛山、江門、江蘇、浙江等地的品牌,在中低端的市場上競爭。

    高中低端市場都有競品在做,那我們自己的燈罩應該怎么辦?------他將這個定位的問題帶著在心頭。

    2017年8月底,著有《微革命》、 《馬云管理日志》、《三星進化》、 《爆品戰略》等商業暢銷書、小米公司總顧問、美的&九陽產品創新顧問的金錯刀老師在北京舉行了一場《爆品戰略》總裁營,鄭亞偉知道了消息,帶著問題直接找到了金錯刀和羅啟東老師,詢問他們產品應該如何定位?

    ----“舒適有奔馳,樂趣有寶馬,穩重有奧迪,安全有沃爾沃,那其他的品牌應該怎么去確認自己的特性和價值?”(eg.可靠:雷克薩斯)

    ----“去屑有海飛絲,柔順有飄柔,營養有潘婷,美發有沙宣,那還有什么特性可以去支撐一個洗發露品牌?”(eg.防脫:霸王)

     

    這是類同的問題,鄭亞偉在兩位老師的幫助和溝通后找到了產品的定位:作為一款“流量產品”去沖擊市場!

    它有兩個最主要的特性:“最優秀的質量”+“最優秀的價格”:它為了公司、購買者、用戶整個產品線服務,為了更多的客戶流量服務。

    產品屬性的定義,推翻了前期的工作

    市面上的燈罩,以功能為主,各個部件的組合,即成為一款產品投放到市場。

    那燈罩有哪些組件呢?

    鏈條、電線、開關、燈帽、燈頭、散熱器、燈罩、網罩,沒有省略號,就只有這么點!

    有了明確的定位、有了明確的產品組件,鄭總組建了產品經理(自己擔任)、項目甘經理、技術鄭經理和銷售劉經理的一個團隊,開始著手約談和測試;

    經過團隊的緊張運轉,在聯系了近20家供應商之后,9月份第一批燈罩的樣品已經打樣出來,這個事情簡直簡單的意外!

    劉經理聯系著相熟的客戶,并且送出數十個樣品去測試和論證;又開著車去了廣東境內三個熟悉的豬場,找到了惠州的何總、開平的陳總和韶關的盧總,和他們的充分溝通;團隊的人員在公司等待著用戶的回復,直到9月9日晚上,劉經理和鄭總通了一個電話:

    劉:“鄭總,產品在客戶那邊反響不強烈,他們都說這只是一款普通的燈罩?!?/span>

    鄭:“我正在思考這個問題,我們的產品沒有特色,客戶有沒有說他們想要什么樣的燈罩?”

    劉:“客戶希望產品不燙到豬、平時使用不用特別關注、燈泡可以使用時間更長一點、線摸著不要發燙,感覺可能要融化……”

    鄭:“好的,明天禮拜天,我們四個也不要休息了,叫上其他銷售人員,我們開個會議確定一下?!?/span>

    2017年9月10日教師節,也是禮拜天,項目組人員+所有銷售人員在公司會議室開會,在陳述各種觀點后,依照用戶可能關注的質量點,全部寫在黑板上,總計58條。

    58條關注點再做減法,最終剩下12條是及其重要又通用的觀點,刪無可刪,這12條直接指向兩個字:“安全”!

    8月份到9月10日之前所有的工作,暫且抹去,以“安全”為導向,重新開始尋找合適的供應商。

     

    以“安全”為最終產品屬性,“完美主義者”的殘酷甄選開始了

    鏈條:一個燈罩+燈泡總重量在950克左右,加上可能存在的豬只咬力,預計承受30kg的拉力,是可以接受的?

    鄭亞偉:“不行!如果卡扣的足夠緊,有可能的拉力會更大,我們一定要保證燈罩不會被拉扯到保溫箱內、單元舍的地上,必須通過75公斤的拉力測試!

    ------小紅豆保溫燈罩采用了φ10*20mm的碳鋼鏈條,承受75kg的重量不斷裂;

     

    線材:常用的保溫燈泡功率在250瓦,依照其最大值*110%的論證,電線只要能正常通斷275w的功率,應該是足夠使用的;目前市面上有24芯、32芯的選擇,0.5-0.75方的銅線足夠滿足要求?

    鄭亞偉:“不行!電線是安全性能的最重要一環,還要考慮電涌的因素,線芯可能高達90℃,必須要讓線皮也能達到這個需求”

    -----線材選擇了和公牛插座的同款線材,42芯0.75方銅線可以保證600W的燈泡正常工作,不發熱,不斷裂;

    開關:開關一定不能過于接近燈罩,考慮到豬舍使用環境,本身的品質要足夠防水防塵;

    鄭亞偉:“沒錯,先確保防水防塵,離燈罩的距離由市場部去跟進客戶反饋效果。后續還要考慮有防水防塵的無極調溫開關研發”。

    ---目前開關用了三面密封工藝,防水防塵達到IP56級別,也是94V-0的阻燃等級,并且后續的防水防塵無極調溫開關也已經在2018-8月打樣完成。

     

    燈帽:燈帽只需要有密封作用,然后在調成小紅豆logo顏色即可

    鄭亞偉:“一定要考慮有可能起火的狀況,這個燈帽不能助燃?!?/span>

    ------小紅豆燈罩采用了自熄E級絕緣PC塑料制成,可達UL94V-0阻燃等級,杜絕短路可能造成的火災蔓延;

     

    燈頭:目前市面上的E27燈頭完全符合我們燈罩的需求;

    鄭亞偉:“目前市面上的燈頭我看了有兩種:一種是半牙,一種是全牙,為了保證燈泡不會脫落,我們就用全牙的;另外電極的銅片全部采用再做一層鍍鋅,減少氧化、生銹的發生可能?!?/span>

    ----全牙銅鍍鋅E27陶瓷燈頭在小紅豆上使用,不生銹、不易脫落

     

    散熱器:目前市面上的散熱器基本都是鑄造鋁,底端固定鋁罩,內部固定燈頭,不過現在有一種非常光滑的散熱器,實際上這樣散熱的面積減小,并不是最佳解決方案;

    鄭亞偉:“最佳解決方案我會和供應商溝通,目前形狀已經出了第7種了,最后兩次的選擇我也打樣出來了。

    后續采用合金的,再做一次噴砂,噴砂能夠提升表面積,增加散熱量。

    最最關鍵的是這里:底端和內部燈頭位置,能不能像屋檐一樣建造三層堆棧結構,這樣水流從上往下走的時候,一層層的流下而不會進入散熱器、燈頭內部,防止漏電和可能的起火?!?/span>

    ---小紅豆采用的是噴砂鑄造合金,并且和燈帽、燈罩、燈頭組成三層環套結構,防水不漏電。

     

    鋁罩:鋁罩是燈罩的占面最大的主體部分,目前都是千篇一律的形狀。根據我們的了解和調研:采用FLIR溫度測試儀確定的結果,一般點亮250W的燈泡半小時后中心溫度在55℃;另外,上文說的韓國燈罩安裝和更換燈泡的時候,手指活動面積很小,只能用五根手指頂在燈泡照射面上,通過摩擦力旋轉,萬一燈泡在碎裂的情況下,更換起來更麻煩。

    總結:提高一下反射溫度,一定不要在安裝、更換的時候,出現像韓國燈罩一樣的情況;

    鄭亞偉:“沒錯,韓國燈罩的溫度散發不開,對燈頭和燈泡的損壞實際上無形的損傷,減少燈泡的使用壽命。這一點也需要技術部門考量”。

    ---目前采用的弧面外凸設計的杜拉鋁2024燈罩,內部花瓣紋設計,再保證手指有足夠的活動空間之外,又確保了散熱情況,并且可以提高12%反射溫度,FLIR在相同測試條件下,達到60℃;

     

    最后一個部件,網罩:最主要的功能是防止豬只直接接觸燈泡導致燙傷,其他沒什么需要注意的。

    鄭亞偉:“還真不是,我看了手里面這些網罩,都是電鍍的工藝。燈泡一直照射著,電鍍層在高溫下很容易氧化、生銹。請技術部門確定高溫下的工藝,不能氧化,不能生銹”。

    ---網罩采用兩噴兩烤的汽車烤漆工藝,不褪色、不脫漆、不生銹;

     

    ⑤產品是1,營銷是0

    鄭亞偉認定這個“1”一定要有最優秀質量、最優秀價格的特性,無數個“0”才可以建立起來。

    2018年6月份,鄭亞偉將燈罩送到各個電氣認證處認證,一次性通過包括:FCC/EMC/CE/ROHS/3C以及全國消費者放心品牌的認證。

    鄭亞偉和團隊,把燈罩取名為:“小紅豆”,上架56小時,當時就銷售了19506套。

    小紅豆防水阻燃保溫燈罩,相繼有上線了另外一款21.50cm直徑,以及大款的29.80cm,型號分別設定為:SYD-XHD388、SYD-XHD215S、SYD-XHD298三款,為畜牧業帶來更豐富的燈罩產品線,為畜牧業帶來更多的優質低價的爆品!

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